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*近日，《医药经济报》刊发安斯泰来副总经理及大中华区政府事务及商务本部总监张鸿先生的署名文章，全文如下：

直面挑战勇于尝试:从千家到十万家

作为一家提供创新和可靠的药品以改善世界范围人类健康的制药企业，安斯泰来始终坚持“以患者为中心”的核心理念，致力于将创新科学转变为医疗解决方案，为全球患者带来价值和希望。

安斯泰来在中国开展业务28年，我们见证了中国在全球医药创新链中扮演着越来越重要的角色，成为了安斯泰来最重要的战略市场之一，拥有强劲的发展势头和巨大的市场潜力。机遇往往伴随挑战，一直以来，围绕“降低医疗费用支出”这个核心问题，中国医药相关政策密集调整，各项政策的影响逐步累积，伴随国家医保谈判和药品集采政策的推进，中国医药市场面临着更加复杂的外部环境。

首先，在国家集采以量换价的逻辑框架下，市场上比较成熟的存量产品销售额下滑。如何延缓销售下滑的趋势，拓展新的流通渠道，成为企业必须思考的问题。

其次，新药研发和上市热度不断加速，医保谈判和进院速度还在推进，很多新药从上市到纳入医保、进院之间仍然存在较长的空窗期。

中国药学会根据1420家二、三级样本医院统计，2018-2019年纳入国家医保目录的肿瘤创新药，截至2020年第三季度，进院比例仅为15%、25%。《健康时报》对2018-2020年14种上市新药在北京地区的303家医院进院情况进行统计，进院数最多的创新药共有25家，而最少的还未能入院。

面对不断变化的外部环境，市场准入相关工作的作用与地位越来越突出。作为安斯泰来大中华区市场准入和商务多元化负责人，我和团队一直以来负责政府事务、市场准入、商业销售等业务，并始终以实现产品可及、扩大患者可及为己任。

持续强化渠道管理:实现产品可及性

如果梳理中国新一轮医改的进程，以国家医保局的成立为标志性事件，早前归集到国家层面的职能开始整合协同，医保局成为我国医疗卫生系统最大的支付方，带量采购应运而生，企业的强势议价地位也开始回落。新的招采体系下，传统的销售模式风光不再，处方药进院价格大幅下降，部分药企考虑研发费用、生产成本、流通费用、企业利润、市场竞争情况和患者支付能力等多重因素，可能会主动放弃院内市场，开拓广阔的院外市场。

同时，产品生命周期的变化为医药产业带来了新的考验，也推动着商业推广模式的转型。全渠道营销模式，是安斯泰来当前正在努力探索的营销转型模式:一方面可以让安斯泰来保持精简与高度灵活的组织架构，另一方面，还可以借助合作伙伴的能力，拓展全渠道推广模式，寻找过专利期产品的新价值点，更好地开拓线下药店与线上电商市场，实现提升产品生命周期的管理和效率，进而提高安斯泰来产品的可及性，将创新成果惠及更多患者。

多元化模式下，必须紧随外部环境变化，及时调整方向，与有能力、合规的商业化平台进行合作，为不同生命周期的品牌制定精准的运营策略。在医药分开和处方外流的形势下，同本土合作伙伴搭建多元化渠道生态，进行有效的资源配置，和战略经销商一起释放产品的品牌影响力。

安斯泰来用于泌尿系统疾病的原研产品盐酸坦索罗辛缓释胶囊，于上世纪90年代进入中国市场，据米内网数据，2017年在中国公立医疗机构终端，盐酸坦索罗辛缓释胶囊的销售额为10.95亿元，其中安斯泰来占据大部分的市场份额。

第三批国采后，2021年盐酸坦索罗辛缓释胶囊在中国三大终端六大市场的销售规模下滑36.23%，其中在中国公立医疗机构终端的销售额下滑超过45%。

几经探讨，“千家药店”项目应运而生。安斯泰来中国借鉴其在欧美和东南亚市场的经验，开始在中国尝试利用战略经销商的能力，去覆盖包含零售市场在内的更多市场终端。我们主动拥抱变革，向患者传递价值，拓展院外市场，布局零售药店。由此，我们便开启了“院外转型”之路。

2019年3月，公司与百洋医药签署零售渠道战略合作协议。自项目实施以来，连续三年超指标完成，证明我们命名为“千家”有很大的局限性，安斯泰来盐酸坦索罗辛缓释胶囊在零售的销量从起初的60万盒增长了十几倍，覆盖药店也从原来的2000家增加至12万家以上，释放了品牌产品在新思维下的巨大能量。这些数字充分体现了“一切为了患者”的公司核心理念，也是公司与时俱进的战略调整，从而造福更多有需要的患者。

稻盛和夫说:“比能力更重要的是正确的思维方式。接近幸福和成功需要树立正确的思维方式。”简言之，一切的成功，都源于正确的“思维方式”。原来我们总是以外企处方药、新特药的思维去做事情，“千家药店”这个项目的成功则向我们展示了，创新才是取得突破的“正确思维方式”。公司的改变，应该是基于外部环境变化而做出的快速和正确的反应，以及组织内部充分交流，发挥互动性协作，最终达成共识。

如今，安斯泰来盐酸坦索罗辛缓释胶囊在零售市场的增量已经可以补充院内失标的损失。在处方外流和医改的大背景下，这个产品在零售渠道焕发出异样的光彩。

2021年，安斯泰来与百洋医药继续深化合作，我们将整条泌尿产品线全面交给百洋运营。盐酸坦索罗辛缓释胶囊运营渠道从零售拓展至全渠道，并新增两类合作产品，合作药店数量已突破一万家。

“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。因为这个具有前瞻性的战略决策，安斯泰来被业内评价为面对集采主动转型最成功的企业之一，成为跨国药企原研药通过全渠道营销模式分散集采风险的典型案例。

探索创新支付模式:为患者带来福祉

根据容安咨询的《DTP药房专题研究报告》，以肿瘤药物为典型的高价药是医生处方时左右为难的产品，这些药品的处方流向院外是对医生最好的选择，药企在院内上量的空窗期前可以获得额外的销售渠道。

因此，企业要加强渠道管理、零售管理，除了推动产品进医保、进院，把握院内市场外，还要提高患者在药店零售渠道的可及性和合理的报销，实现“两条腿走路”。

在院外市场，支付方决定未来，尤其是对于创新药，因为其费用高昂，如果仅靠患者自费，或者医保个人账户支付，很难获得企业想要的高速增长，企业需要触及更大的支付方。除了持续强化渠道管理，确保产品可及，还要通过探索创新支付模式，应对外部变化，包括“双通道”政策研究与跟进，积极应对各省级门特、门慢目录及重大疾病政策调整，强化各地惠民保管理，提高患者可及。

比如安斯泰来的富马酸吉瑞替尼片，我们同合作伙伴一起就进口保税通关、仓储物流等一体化服务，以及全渠道商业化平台解决方案开展全方位的合作。2021年4月，富马酸吉瑞替尼片在上海海关顺利实现首批药品国内通关，快速布局进入国内26个省市36家DTP药房。为了缓解患者因治疗产生的经济压力，富马酸吉瑞替尼片已经进入了超过20个城市的惠民保，大幅降低了患者负担，充分体现了创新药的价值。

如今，中国已经成为全球第二大医药市场，庞大的市场吸引众多海外药企来华，扎根、竞争、生长成为枝繁叶茂的大树，最终陆陆续续大家都要回归，变成一个圆，这是产品的生命周期。在这个生命周期的变化里，我们能够预见新老产品都要面临的问题和终点，即便如此，我们仍然要把整个流程走完整，甚至走得更好。因此，我们欲着眼未来，仍要立足当下，安斯泰来对院外渠道的扩展，“千家药店”项目的实施都是这个道理。

唐代的韩愈曾在《原道》中写道:“然则如之何而可也?曰:不塞不流，不止不行。”意为不破除旧有的，新的、好的东西就建立不起来。作为全球领先的创新型制药企，安斯泰来致力于为全球患者带来价值和希望。秉持“患者为先”的理念，通过开拓和布局，安斯泰来将与优秀的本土伙伴合作，搭建多渠道、全领域的流通生态，助力践行“健康中国”2030战略目标的实现，为更多患者带来福祉。（张鸿）*近日，《医药经济报》刊发安斯泰来副总经理及大中华区政府事务及商务本部总监张鸿先生的署名文章，全文如下：

直面挑战勇于尝试:从千家到十万家

作为一家提供创新和可靠的药品以改善世界范围人类健康的制药企业，安斯泰来始终坚持“以患者为中心”的核心理念，致力于将创新科学转变为医疗解决方案，为全球患者带来价值和希望。

安斯泰来在中国开展业务28年，我们见证了中国在全球医药创新链中扮演着越来越重要的角色，成为了安斯泰来最重要的战略市场之一，拥有强劲的发展势头和巨大的市场潜力。机遇往往伴随挑战，一直以来，围绕“降低医疗费用支出”这个核心问题，中国医药相关政策密集调整，各项政策的影响逐步累积，伴随国家医保谈判和药品集采政策的推进，中国医药市场面临着更加复杂的外部环境。

首先，在国家集采以量换价的逻辑框架下，市场上比较成熟的存量产品销售额下滑。如何延缓销售下滑的趋势，拓展新的流通渠道，成为企业必须思考的问题。

其次，新药研发和上市热度不断加速，医保谈判和进院速度还在推进，很多新药从上市到纳入医保、进院之间仍然存在较长的空窗期。

中国药学会根据1420家二、三级样本医院统计，2018-2019年纳入国家医保目录的肿瘤创新药，截至2020年第三季度，进院比例仅为15%、25%。《健康时报》对2018-2020年14种上市新药在北京地区的303家医院进院情况进行统计，进院数最多的创新药共有25家，而最少的还未能入院。

面对不断变化的外部环境，市场准入相关工作的作用与地位越来越突出。作为安斯泰来大中华区市场准入和商务多元化负责人，我和团队一直以来负责政府事务、市场准入、商业销售等业务，并始终以实现产品可及、扩大患者可及为己任。

持续强化渠道管理:实现产品可及性

如果梳理中国新一轮医改的进程，以国家医保局的成立为标志性事件，早前归集到国家层面的职能开始整合协同，医保局成为我国医疗卫生系统最大的支付方，带量采购应运而生，企业的强势议价地位也开始回落。新的招采体系下，传统的销售模式风光不再，处方药进院价格大幅下降，部分药企考虑研发费用、生产成本、流通费用、企业利润、市场竞争情况和患者支付能力等多重因素，可能会主动放弃院内市场，开拓广阔的院外市场。

同时，产品生命周期的变化为医药产业带来了新的考验，也推动着商业推广模式的转型。全渠道营销模式，是安斯泰来当前正在努力探索的营销转型模式:一方面可以让安斯泰来保持精简与高度灵活的组织架构，另一方面，还可以借助合作伙伴的能力，拓展全渠道推广模式，寻找过专利期产品的新价值点，更好地开拓线下药店与线上电商市场，实现提升产品生命周期的管理和效率，进而提高安斯泰来产品的可及性，将创新成果惠及更多患者。

多元化模式下，必须紧随外部环境变化，及时调整方向，与有能力、合规的商业化平台进行合作，为不同生命周期的品牌制定精准的运营策略。在医药分开和处方外流的形势下，同本土合作伙伴搭建多元化渠道生态，进行有效的资源配置，和战略经销商一起释放产品的品牌影响力。

安斯泰来用于泌尿系统疾病的原研产品盐酸坦索罗辛缓释胶囊，于上世纪90年代进入中国市场，据米内网数据，2017年在中国公立医疗机构终端，盐酸坦索罗辛缓释胶囊的销售额为10.95亿元，其中安斯泰来占据大部分的市场份额。

第三批国采后，2021年盐酸坦索罗辛缓释胶囊在中国三大终端六大市场的销售规模下滑36.23%，其中在中国公立医疗机构终端的销售额下滑超过45%。

几经探讨，“千家药店”项目应运而生。安斯泰来中国借鉴其在欧美和东南亚市场的经验，开始在中国尝试利用战略经销商的能力，去覆盖包含零售市场在内的更多市场终端。我们主动拥抱变革，向患者传递价值，拓展院外市场，布局零售药店。由此，我们便开启了“院外转型”之路。

2019年3月，公司与百洋医药签署零售渠道战略合作协议。自项目实施以来，连续三年超指标完成，证明我们命名为“千家”有很大的局限性，安斯泰来盐酸坦索罗辛缓释胶囊在零售的销量从起初的60万盒增长了十几倍，覆盖药店也从原来的2000家增加至12万家以上，释放了品牌产品在新思维下的巨大能量。这些数字充分体现了“一切为了患者”的公司核心理念，也是公司与时俱进的战略调整，从而造福更多有需要的患者。

稻盛和夫说:“比能力更重要的是正确的思维方式。接近幸福和成功需要树立正确的思维方式。”简言之，一切的成功，都源于正确的“思维方式”。原来我们总是以外企处方药、新特药的思维去做事情，“千家药店”这个项目的成功则向我们展示了，创新才是取得突破的“正确思维方式”。公司的改变，应该是基于外部环境变化而做出的快速和正确的反应，以及组织内部充分交流，发挥互动性协作，最终达成共识。

如今，安斯泰来盐酸坦索罗辛缓释胶囊在零售市场的增量已经可以补充院内失标的损失。在处方外流和医改的大背景下，这个产品在零售渠道焕发出异样的光彩。

2021年，安斯泰来与百洋医药继续深化合作，我们将整条泌尿产品线全面交给百洋运营。盐酸坦索罗辛缓释胶囊运营渠道从零售拓展至全渠道，并新增两类合作产品，合作药店数量已突破一万家。

“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”。因为这个具有前瞻性的战略决策，安斯泰来被业内评价为面对集采主动转型最成功的企业之一，成为跨国药企原研药通过全渠道营销模式分散集采风险的典型案例。

探索创新支付模式:为患者带来福祉

根据容安咨询的《DTP药房专题研究报告》，以肿瘤药物为典型的高价药是医生处方时左右为难的产品，这些药品的处方流向院外是对医生最好的选择，药企在院内上量的空窗期前可以获得额外的销售渠道。

因此，企业要加强渠道管理、零售管理，除了推动产品进医保、进院，把握院内市场外，还要提高患者在药店零售渠道的可及性和合理的报销，实现“两条腿走路”。

在院外市场，支付方决定未来，尤其是对于创新药，因为其费用高昂，如果仅靠患者自费，或者医保个人账户支付，很难获得企业想要的高速增长，企业需要触及更大的支付方。除了持续强化渠道管理，确保产品可及，还要通过探索创新支付模式，应对外部变化，包括“双通道”政策研究与跟进，积极应对各省级门特、门慢目录及重大疾病政策调整，强化各地惠民保管理，提高患者可及。

比如安斯泰来的富马酸吉瑞替尼片，我们同合作伙伴一起就进口保税通关、仓储物流等一体化服务，以及全渠道商业化平台解决方案开展全方位的合作。2021年4月，富马酸吉瑞替尼片在上海海关顺利实现首批药品国内通关，快速布局进入国内26个省市36家DTP药房。为了缓解患者因治疗产生的经济压力，富马酸吉瑞替尼片已经进入了超过20个城市的惠民保，大幅降低了患者负担，充分体现了创新药的价值。

如今，中国已经成为全球第二大医药市场，庞大的市场吸引众多海外药企来华，扎根、竞争、生长成为枝繁叶茂的大树，最终陆陆续续大家都要回归，变成一个圆，这是产品的生命周期。在这个生命周期的变化里，我们能够预见新老产品都要面临的问题和终点，即便如此，我们仍然要把整个流程走完整，甚至走得更好。因此，我们欲着眼未来，仍要立足当下，安斯泰来对院外渠道的扩展，“千家药店”项目的实施都是这个道理。

唐代的韩愈曾在《原道》中写道:“然则如之何而可也?曰:不塞不流，不止不行。”意为不破除旧有的，新的、好的东西就建立不起来。作为全球领先的创新型制药企，安斯泰来致力于为全球患者带来价值和希望。秉持“患者为先”的理念，通过开拓和布局，安斯泰来将与优秀的本土伙伴合作，搭建多渠道、全领域的流通生态，助力践行“健康中国”2030战略目标的实现，为更多患者带来福祉。（张鸿）